温立铭的消息来得很突然，一个星期六的上午，只有一行字：
「你打算怎么收费？」
陆衍把这行字看了一遍，知道这个问题不是随便问的——温立铭是第一个说「我等了你三年」的人，是第一个看完十二页逻辑文档说「我接受」的人，是第一个给出一千万投资的人。他问「怎么收费」，不是在讨价还价，是在问陆衍有没有想清楚这件事。
他放下手机，想了二十分钟，没有先问卫越，没有先查市场上的定价，只是在桌上坐着想。
青舟做什么？
让矛盾可见。
这个东西值多少钱？
陆衍在本子上写下这个问题，停了一下，接着写：
不是按每份文件收费。不是按每次上传收费。
为什么不是按量收费？因为量不代表价值——一百份文件里有九十份是干净的，那真正的价值是那十份里发现的问题，不是处理了一百份文件这个事实。
那按项目收费？
他想了一下，这个更接近了——一个并购项目，不管文件多少，收一个项目费。但项目的大小差别太大，小的三十份文件，大的两百份；小的是地方律所的单一目标企业，大的是跨境并购的三地五十家子公司。按项目收费，价格怎么定？
他在本子上画了两个点：一端是「工具成本」，另一端是「客户获得的价值」。
工具成本：机器跑文件，几乎可以忽略，每次跑的边际成本很低。
客户获得的价值：律所帮助客户少了一个遗漏，PE帮助客户避免了一个估值风险——这个价值，可以很大。
他给冯树打了电话。
冯树正在做别的事，但接了，「说，」他说。
「定价，」陆衍说，「你怎么看？」
「按项目，」冯树说，没有停顿，像是想过这件事。
「为什么，」陆衍说。
「因为客户买的是「这个项目里做过核查」这件事，」冯树说，「不是买「跑了一百份文件」这件事。你给他出一个项目报告，里面有发现，也有没发现——对他来说，整件事是一个整体，项目完成了，核查做过了，他知道了。」
「那定多少？」陆衍说。
冯树想了一下，「你目前跑过的，」他说，「最小的项目是霍建新那个，三十份文件，发现了一条真实问题。那个问题对律所来说，值多少？」
「难说，」陆衍说，「律所的小时费三千到五千，发现那条问题可能需要一个律师花两天——差不多三万。」
「那你做了同样的事，用了多少时间，」冯树说。
「工具跑一遍，我看了报告，一共两小时，」陆衍说。
「那如果你按三万收，」冯树说，「客户省了两天时间，你赚了两万八——你觉得这个价位合理吗？」
陆衍想了一下，「对律所来说是合理的，」他说，「问题是我没有发票资质，青舟刚注册，合同怎么签？」
「这是另一个问题，」冯树说，「但先把定价框架想清楚，再说合同形式。我的建议：按项目，不按量。入门价一万五，超过一百份文件两万，超过三百份文件两万五——设上限，不是因为量多就更贵，而是因为大项目更复杂，需要更多人工判断时间。」
陆衍把这个记下来，「三档，」他说。
「三档，」冯树说，「这不是最终答案，是起点。跑几个项目以后再看。」
「好，」陆衍说，然后想了一下，「温立铭的那个项目，他给青舟的一千万是投资，不是服务费——他问的是后续的合同费用。」
「那就更简单了，」冯树说，「他是战略投资人，给他一个特别定价——折扣，但明确说清楚这是投资方的价格，不是市场价。这样他给别人推荐的时候，用的是市场价，不是他自己的折扣价。」
「这个有用，」陆衍说。
「嗯，」冯树说，「还有一件事——你的服务协议里要写清楚，工具出报告不等于法律意见，律所判断是律所的责任。这条要白纸黑字写进去。」
「已经在报告里有了，」陆衍说。
「报告里有不够，」冯树说，「合同里也要有。」
陆衍挂了电话，坐下来，打开文档，开始起草服务协议框架。
第一条：服务范围。青舟文件核查系统负责对客户提供的电子文件进行自动化逻辑矛盾检测，输出核查报告。服务范围不包括法律意见、合规评估或商业建议。
第二条：报告性质。核查报告为技术分析文件，不构成律所审查意见或法律意见。对报告发现的处置判断由委托方自行负责。
第三条：服务费用。按项目计费，具体金额以报价单为准。报价单构成本协议附件。
他写到第四条的时候，停下来，给温立铭发了回复：
「按项目收费，三档定价，我下周给你一份服务协议和报价单。投资方价格另议，但会在协议里注明这是投资方特别定价。」
温立铭三分钟后回复：「好。期待看到正式协议。」
下午，卫越发来消息，「你知道吗，」他说，「「已核实」标注现在有十七条记录了——贺林上午用的，还有徐露，她把三个案子的报告都带着旧标注继续填了。」
「十七条，」陆衍说。
「对，」卫越说，「我统计了一下，标注最多的类型是「中置信度」里的「仍存在」——律师会把对方的解释写进去，但状态还是「仍存在」，说明他们在追踪，等最终结果。」
「这个行为是对的，」陆衍说，「把对方解释记下来，但不急着改状态，等实际变化。」
「嗯，」卫越说，「标注用得最多的人，是按季度跑的徐露——她有三个月了，所以她的遗留清单条目数量是最多的。」
陆衍想了一下，「这说明持续用和一次性用是不同的使用模式，」他说，「一次性的，报告发出去，项目结束；持续的，报告在不停积累，标注在跟着动。」
「这是两种产品，」卫越说，「还是一种产品的两种用法？」
陆衍在本子里写了一行，然后停下来，想了一下，「现在是一种产品两种用法，」他说，「先走到这一步，后面的事以后说。」
晚上，他把服务协议草稿发给冯树，「帮看一下，」他说。
冯树十分钟后回复，「第二条补一句：「本报告不代表青舟科技对委托方文件合规性作出保证。」——这个要补，不然有人真的去用报告说「青舟说我合规了」。」
陆衍看了一下，把那句话加进去，改完保存。
文档里有一份三档定价表、一份免责声明、一份服务范围说明——不长，六页，但把需要说清楚的事情都说清楚了。
他关上电脑，把本子翻到今天这一页，最后一行写了：
服务协议草稿完成。第一份正式合同，快了。
窗外是城市的夜，不安静，远处有声音，但都是背景，不是针对他的。他今天用了大半天想了一件本来可以不想、随便报个价就行的事——但他觉得想是对的，因为「怎么收费」这个问题，背后是「这件事对客户的价值是什么」，这个问题如果没想清楚，报出来的价格只是一个数字，没有根。
有了根，价格才能跟着长。
明天发给温立铭。