第八十七章 另一家
周三晚上九点，乔木发来补充：「另一家确认了，是之前做过星汇云内部项目的团队，报价比我们低两成左右。项磊说林博文收到了，他在考虑。」
两成。
这个数字在脑子里转了一下。
两成的价格差，对星汇云这个体量来说，采购额换算出来是一笔可以被注意到的数字，但不是一个会让财务部门真的疼的数字。林博文考虑另一家，目的不在省钱，在于制造谈判筹码。
这件事的逻辑，他在周三下午就看到了。林博文离开的时候说了"不想换供应商"，但也说"如果这个框架谈不下来"，两句话放在一起，是一个完整的结构：他给了退路，也留了后手。
这个后手，现在亮出来了。
他打开船坞。
「有另一家在报价，比我们低两成。对方是做过星汇云内部项目的团队，不是纯外部。林博文在用这个谈判。我们应该怎么应对？」
豆包那道暖橙光：
> 林博文这个动作，重点不在价格，在于信息。他让你知道有另一家，是在测试你会不会因为这个让步。如果你主动降价，他就知道你有更大的让价空间。如果你不动，他要在内部解释为什么不选更便宜的那个，解释成本在他那里。分析他的压力方向，他更难受还是你更难受？
「他更难受。」他停了一下，「一期的验收数据是他认可的，那套分层方法是章力点了头的，换一家要从零开始验证，风险在他那里。」
Claude那道蓝紫光：
> 应对策略的核心是抬高替换成本，跟着降价反而确认了你有让步空间。换一家的真实代价，是价格差以外那些东西：验证框架从头建，抽样要重跑，章力要重新说服。用验收数据把这个成本量化出来。
Codex那道翠绿光：
> 给麦景行一个任务：把一期的验收过程整理成一份"交接成本估算"，假设一家新供应商接手，从零开始要走哪些步骤，每个步骤大概需要多少时间。这份文件帮林博文算清楚一件事：如果换人，他在时间和流程上要付多少额外成本。
「这个方向对。」
窗口合上。
他给麦景行发了一条：「明天给我一份文件，标题叫'供应商切换的实际成本评估'，内容：假设二期换一家新供应商，从抽样框架到验收方法，每个步骤重建需要多少时间，然后和直接续签我们的时间对比。数据用一期的真实数字，不要造数字。格式和验收报告一样，专业。」
麦景行回：「好，明天上午给你。」
周四上午十点半，项磊发来消息：「林博文那边让我通知你，他要求两家都提交成本拆解文件，格式统一，下周三同场比较。」
同场比较。
这个安排，意味着林博文已经不打算单独听任何一方的说法了，他要让两个方案摆在一起看。对另一家来说，这是公平的机会。对云帆来说，也是。
但有一个细节，让他多想了一秒：如果只比成本拆解，数字低的那家在表格上会赢。林博文需要同时看到的，是成本背后对应的能力边界。
他给项磊回了一条：「成本拆解我们可以做，但有个要求：拆解文件要和验收数据一起看，不能单独比数字。如果林博文同意这个前提，我们下周一交成本拆解加一期完整验收对照表。」
项磊那边沉默了几分钟，回了一条：「我去问林博文。」
十五分钟后：「他同意了，说你们可以按这个格式提交。」
局面变了。
原本是比低价，现在是比交付结果。另一家低两成的优势，被拖进了云帆最擅长的战场。林博文要同时看数字和数字背后的方法，这一块，只有云帆做过。
他把手机放下，给乔木发了一条：「下周一提交材料，两份合成一个 PDF。第一份是成本拆解，方法成本和执行成本分开列，数字有来源。第二份是一期完整验收对照表，把三个路径的所有数字、方法说明、分层结果全部打进去，让林博文看一眼就知道我们是怎么做到这些数字的。下周一上午发我。」
麦景行已经看到消息，回了一个字：「好。」
这场竞标，比的是谁能让林博文在向上汇报时更有底气。
材料准备去了，手机刚要放下，麦景行又发来一条：「另一家提交了样本报告，项磊那边流出来了。我看了一眼，他们报告里引用了一期验收数据当参考基准，有一行数字和我们内部的跑批结果完全一样，误差小于 0.1%。」
屏幕看了几秒。
那行数字，不在任何对外发布的文件里。