第八十六章 定价
约好三点半，三点二十五分林博文到了。
他一个人来的，没有章力，也没有项磊。坐下来，把随身带的包放在桌边，直接开口：「先讲我们的想法，你再说你们这边的。」
「你说。」
「一期是三个模块，验收通过了，数字稳定，章力那边没有异议。」他顿了一下，「二期，我们想扩到全库，所有注释密度在15%以上的模块，大概是二十三个。范围是一期的七倍，但方法是一样的方法，我们希望单价参考一期，总价按模块数来算。」
陆衍听完，在椅子上往后靠了一下。
七倍范围，一期单价。
林博文顿了一下，补了一句：「如果这个框架谈不下来，我们也会考虑重新找供应商。」
这个逻辑，他昨晚想过，不只是压价，是把一期和二期放进同一个定价框架里，把"成熟方案"当成"重复服务"来计价。
「我直接说。」他开口，「这个逻辑我们接受不了。」
对面没有表情变化，像是早就预料到这句话。
「为什么？」
「一期你们买的是试错，二期你们买的是确定性。拿试错价买确定性，这个账不成立。」
他停了一下，「之前的定价，包含了方法验证的成本。那时候我们是第一次在你们的代码库上跑，抽样机制要建，评估框架要建，出了问题重跑的风险也在里面。现在一期过了，方法验证完了，数据稳定在 88%-91% 的区间。二期是用已经验证过的方法扩规模，风险结构不同，定价基础就不同。」
手指轻敲了一下桌面：「意思是，因为你们之前做得好，所以二期要贵？」
「合理，不是贵。」他停了一下，「一期那个价格，换个角度，你们是付钱给我们做了一次完整的方法验证。验证通过了，这个结果在你们手里，是价值。二期的基础是这个价值，价格理应重新核算。」
「那你给我一个数，二期单价多少。」
「这个会上没法给。」陆衍说，「我需要把一期的成本拆开，然后把二期的成本项单独列出来，给你一个有依据的数字，不是我现在报出来一个让你觉得贵的数。」
他看了陆衍几秒。
「打算怎么拆？」
「一期成本有两块。」陆衍把随身带的一张纸推到桌上，「方法成本是框架层面的：抽样机制、评估体系、报告格式，一次性建立，二期不需要重建。执行成本是模块层面的，每个模块的实际处理，按数量线性扩展。二期只有执行成本，没有方法成本，总价会比七倍一期低，但单价不是按一期套的。」
纸拿过去看了一眼。
「方法成本占多少？」
「现在手里没有精确数字，这个要回去核。但大概的结构是：一期总价里，方法成本占三成到四成，执行成本占六成到七成。」
「那就是说，二期的价格大概是一期的七倍乘以六七成？」
「是一个参考估算，具体要拆完才能说。」陆衍说，「但是方向是这样的。」
沉默了大概十秒。
「什么时候能给我精确的成本拆解？」
「下周一。」
那张纸叠了一下，放在旁边：「有几个问题。第一，方法成本'一次性建立'，但这个方法到底是你们的方法，还是在我们代码库上跑完后形成的方法？如果是后者，我们可以认为我们也参与了这个成本。」
这个问题，他没有提前想到。
他想了三秒钟。
「方法框架是我们的，但参数是在你们数据上调的，你说的这个逻辑有一部分成立。」他说，「如果你们愿意把调参过程中产生的样本数据贡献给我们用于模型优化，我们可以把这一部分折扣进二期价格，具体多少是一个独立的协商项。」
头点了一下：「第二个问题，二十三个模块，你们的执行能力能不能在一个季度内覆盖完？」
「可以，但需要我们扩编一个人，这个成本也在里面。」
「扩编的成本我们来承担？」
「折进服务费里，不是单独一项，但我会在成本拆解里注明。」
茶杯转了一下：「第三个问题，二期如果也按模块验收，验收标准和一期一样吗？」
「一样，88% 为基准，分层报告。」
「行。」他站起来，「下周一给我成本拆解，我们内部讨论，下周三给答复。」
「好。」
包拿起来，准备走。走到门口，又回头说了一句：「一期你们做得不错，章力也觉得你们工作方式踏实。价格合理的话，我们不想换供应商。」
陆衍点了头。
门关上。
他在会议室里坐了一会儿，把那张纸拿回来，翻过来。
林博文的风格，从来不在会上拍板。但今天最重要的事已经做到了：定价逻辑重新站住了。林博文没有坚持一期单价的框架，他把问题带进了"成本拆解"的讨论，那就意味着他接受了二期和一期是不同定价的前提。
剩下的是数字，数字是可以谈的。
他给乔木发了一条：「下周一给林博文一份成本拆解，格式要清楚：方法成本项 vs 执行成本项，执行成本按模块线性展开，扩编人力的摊销也要在里面。我来提供原始数字，你整理成对外格式。」
「好的。」
手机放下，看了一眼窗外。
成本拆解之后是价格谈判，谈判之后是合同，合同之后才是二期那二十三个模块。
这一轮还长，但方向对了。
手机震了一下，是乔木：「刚听到消息，项磊那边在接触另一家，报价比我们低。」
他看着屏幕，回了两个字：
「正好。」