第六十章 备战
那行备注，他把图片存下来看了两遍。
「若六周内命中率未达80%，甲方有权申请全额退款。」
合同里加这一条，说明范志明在签约之前预计了两种结果。他选择了签，但也在签约的同时，把另一种结果写进了合同。有经验的采购人都这样做，把风险边界写清楚，然后才放手。
他给顾衔发了一条：范志明那边的退款条款，合同能签就签，不用改。
顾衔回：「这条款我们自己也写进过标准合同，他们只是手动加到了备注里，内容一样。」
「那就行。」
合同的事交给顾衔，他把注意力移到凤合那边。
林建斌是下周三。政务数据平台，如果签下，就是第一家政府背景的标杆客户。
从周五算起，还有五天。
五天时间要做什么，他在脑子里过了一遍。
第一件：拿到凤合的commit历史。demo如果要展示接入效果，需要从真实代码库里提取基准风格。如果到下周三之前拿不到，只能做理论演示，说服力会弱一截。
第二件：准备凤合专属的接入说明。政府数据平台，三十人研发，commit三年半，Python为主还是Go为主不清楚。语言构成会影响接入计划，得提前了解。
他发给麦景行一条：「凤合数据，下周三demo，现在开始准备。两件事：一，给林建斌发邮件，要一下commit历史授权，越早越好；二，问一下他们后端主要语言，我估计是Python，你确认一下。」
麦景行回得很快：「commit历史授权的邮件模板我有，今天下班前发出去。语言的话，政府数据平台做的是数据管道，大概率Python，但要确认。我先把Python接入计划的框架做好，等他们回复再填具体参数。」
「周二给我看一遍凤合的材料。」
「没问题。」
下午，麦景行发来凤合的接入计划初稿，一页A4。第一周commit历史解析和基准构建，第二周初版模型集成和验证，第三天到两周末的交付节点，附了"如果语言混合"的分支处理方案。
看完发了一条：「第三周的交付节点去掉，只写两周。备注里加：如果历史记录不完整或格式特殊，可能需要多1-3个工作日沟通。」
「为什么去掉第三周？」
「我们承诺的是两周接入，第三周的内容写进去，客户会以为我们自己也没把握两周做完。」
那边沉默了一下，回：「明白，改。」
乔木那边，新名单第二天的报告傍晚发过来。
「今天联系了六家，四家接了电话。SaaS工具公司那边说要发资料，发了之后就没消息了；物流技术公司外包了大部分开发，内部研发只有八个人，不像目标用户。启航科技是教育SaaS，后端Go和Python混合，问了能不能约demo。天象云，我开场问了字节实施周期，技术负责人说字节报了两个半月，他们等不了。」
这里停了一下，乔木又发来一条：
「天象云那个技术负责人还问了一个问题，他说他们前端有一部分是Vue写的，问我们支不支持Vue单文件组件。我说现在后端支持，前端还不支持，但你们主要痛点应该是后端吧，他说后端和前端都有，前端那边变动很频繁，如果只有后端支持，他们接入价值会打折扣。」
两个客户都问了Vue SFC。Vue SFC是前端团队常用的单文件组件格式，很多页面逻辑都写在里面。不支持它，工具就只能覆盖后端，前端那半边白送给竞争对手。
昨天启航科技顺带问了一句，天象云这边直接说"前端变动频繁，如果只覆盖后端，价值会打折"。只有一家问是个性需求，连续两家问，就是市场在敲门。
他发给麦景行：「天象云，字节未签，实施周期是卡点，但他们同时有Vue SFC需求，前端是真需求，不是顺带问的。」
麦景行回：「我预研结论这周给你，两到三周工作量，Vue的风格提取逻辑和后端不一样，但框架不难。」
「排一下，先不排头，但不能再往后放了。第二家问了。」
「收到。」
然后给顾衔发了一条：「天象云那边，乔木今天接通了，他们等不了字节那个两个半月，卡在周期上，有demo意向，跟进一下，看看能不能约到这周或者下周初。」
十分钟后，顾衔回来：「天象云那边我让乔木直接问了，他们说周四可以，线上，要一小时。」
周三凤合，周四天象云。天象云那单，字节报了两个半月，客户等不了，是从大厂方案缝隙里漏出来的。
两场demo，连着两天。凤合是立标杆，天象云是截大厂。
启航科技那边，乔木发了一封跟进邮件，说明后端Go和Python可以完整覆盖，附上了卜文明六周数据报告。对方周五下班前回了，说看过数据，有一个具体问题：他们的Go服务和Python数据管道是两个独立的仓库，风格差异很大，接入之后能分开训练还是只能整体训练？
这个问题发给了麦景行。
「两个独立仓库，可以分开训练，分别出模型，接入的时候按仓库配置，互不干扰。」
「这个优势不小，等下让乔木把这个写进邮件回给他们。」
「好，这也是我们比字节方案更灵活的一个点，字节是整体方案，我们可以按仓库细粒度配置。」麦景行说。
那条消息截了图，存进产品差异化说明文档，在"字节的卡点"标题下新加了一行：
「多仓库分开训练 vs 字节整体方案。字节需要客户统一规范，我们可以按仓库独立配置，适合遗留代码库或多语言混合项目。」
周六下午，林建斌回了邮件。
邮件里说清了几件事：commit历史可以脱敏后提供，格式是git log导出的文本文件，大约1.2GB；主要语言Python占70%，剩下30%是SQL存储过程。最后问了一句：demo能不能改成下午三点，原来的时间和一个内部会议撞了。
Python+SQL，这个组合比较少见。
发给麦景行：「凤合确认Python 70%加SQL 30%，没有Go，1.2GB的commit历史，你算一下训练时间，以及SQL存储过程这边能不能覆盖。」
过了二十分钟，回来了：「SQL存储过程可以覆盖，但风格提取的质量比Python差一点，因为SQL的写法约束比命令式语言弱，个人风格变量多。Python 70%没问题，1.2GB训练集估计三到四天。」
「SQL这边，demo的时候要说清楚是什么程度的支持，别让林建斌以为SQL和Python一样精准。」
「明白，我在说明文档里加一节。」
demo时间改成下午三点，顾衔那边确认了。
夜里，把这几天的几条线理了一遍。
范志明合同签了，六周内要跑过80%。麦景行说没问题，穗华Go项目下周一开始第一轮扫描，按预测值81%，大概率不会掉。范志明那边是阔海的Python项目，等合同签章回来，训练集马上开始建。
凤合，下周三下午三点，林建斌来看demo，Python+SQL，1.2GB历史，两周接入的具体计划要在周二之前确认。
天象云，周四，Vue SFC需求是真实的，但不覆盖前端他们会折价。麦景行要在周一之前给一个Vue预研的初步结论，给天象云一个准确的答案。
启航科技，邮件在跟进，多仓库分开训练是吸引点，还没到约demo。
这些写进跟进计划，按时间线排好，发给顾衔一份。
回来了一条：「周三周四两场demo，麦景行一个人做吗？」
他想了一下。麦景行主要负责技术，但demo需要有人讲产品，两场都让麦景行讲，节奏上会紧。
他想了一下，回：「周三凤合你去，做产品侧；周四天象云让乔木陪，我在线上。两场都有麦景行，技术问题他答。」
「好。」
船坞里，三道光亮着。
「凤合周三，天象云周四，两场连着，」他说，「天象云的Vue SFC是真需求，麦景行预研在排，周一出结论。」
豆包那道暖橙的光：
> 天象云，如果只有后端覆盖，他们会签吗？
「不确定。如果他们认为前端痛点比后端大，可能会等到Vue支持了再看。但也可能先接入后端，等Vue出来再扩。」
> 这种客户，应该卖的是后端先跑通，后续功能拓展。先入为主，不要等竞争窗口关掉。
Claude那道蓝紫光：
> 两场demo连着，麦景行的技术说明要保持一致，但凤合强调Python精准，天象云需要正面解释Vue的进展时间线。两家听到的口径不能矛盾。
「是，周二统一过一次。」
Codex那道翠绿光，一行字：
> 两个客户，同一个问题。触发阈值。Vue SFC排入开发计划。
他看着那行字，想了一下，给麦景行发了最后一条：
「Vue SFC，周一给我预研结论和粗略的工期评估，哪怕是区间也行。我要在周四demo之前能给天象云一个回答。」
过了一会儿，那边回：「好。」
手机放下来，听了一会儿窗外的夜风。
范志明那行退款备注，六周，80%，如果没过就得全额退。第一张写了退款条件的正式年单。从这张合同开始，数据有了法律效力，不只是销售材料了。
这件事一旦开始，就没有"差不多"了。
两场demo，下周。凤合成了，是政务标杆；天象云成了，是从字节嘴里抢肉。输了哪场，都不只是丢单。