第五十七章 等
说明文档周三上午发过来了。
麦景行发的是一个PDF，一页，七个部分：样本来源、时间窗口选取方式、基准构建逻辑、命中率定义、异常类型分类、数据不达标认定标准、退款触发条件和流程。最后一部分写得很清楚：如果试用期两个月结束时命中率低于80%，客户可以申请全额退款，退款在申请后五个工作日内到账。
转给郑梁的时候，附了一行：刘总如果对方法有疑问，这份文档可以直接转。
郑梁回了一个字：收到。
然后消失了。
第一天，没有消息。
第二天，他给郑梁发了一条：有什么需要补充说明的随时找我。
那边过了大半天才回了个「好」。
第三天，什么都没有。
他不想催。郑梁要把文档转给刘文博，刘文博要有时间看，看完了要有时间想，想完了要有空决定。这件事本来就是刘文博的决定，不是郑梁的，催郑梁没有用，催早了只会让对方觉得这边很急。急了就被动了。
穗华那个条目在跟进计划里标了"等待"，然后关掉那个文档，去看别的事情。
乔木发来第二批冷拨结果，八家，结果比第一批还差。
「八家，七家无回应，一家让我发资料，发了之后也没有再联系。」
他看了这条消息，回了两个字：知道了。
过了一会儿又来了一条：「之前我们第一批里有一家，他们上周跟字节签了。」
存了一下，没有立刻回。
十六个冷拨，零签约，一个之前待跟进的被字节签走了。乔木发这条消息，是在问冷拨这条路值不值得继续。
打开"冷拨手册"文档，翻到郑梁那条记录。
这条用的是"找字节卡点"的方法，第一个冷拨，约到了demo，现在在等结果。但这条是乔木通过圈子拿到的lead，不是真正意义上的盲冷。
真正的盲冷，没有任何前置信息直接打过去。这十六家，实际上一条线索都没有出来。
他在文档里加了一行：
「盲冷打法，当前数据不支持。需要找到"为什么接电话"的前置条件，郑梁那条有前置（字节拜访过+圈子关系），可复制性存疑。下一步测试：能不能系统地找"字节拜访过但没签"的名单，批量试。」
发给顾衔看，顾衔回了一条：「找这种名单，得靠圈子里的人，批量可能难，但可以让乔木试试。」
发给乔木：「看一下，下次找lead的时候，能不能先过滤一下，找有字节接触记录的。」
那边回：「明白，我去圈子里问问。」
周五下午，麦景行发来一行数字：76.3%。
卜文明那边第四周数据。
六周目标80%，四周到了76.3%。按斜率，第五周应该能到79%到82%之间，第六周能超过80%。
比上周的72.3%高了4个点，斜率比前几周稍微放缓，越靠近目标提升越难。容易覆盖的盲区差不多了，剩下的是更深层的写法差异，需要更多样本才能学进去。按这个速度，六周超80%没有悬念。
数字先存了下来，没有立刻发给任何人。
等第六周结果出来再发，那才是完整的证据。
第六天下午，郑梁主动发来消息：
「刘总看完了，他说可以试一个项目，Go服务，两个月，按你们的标准条款。席位大概是二十人，麻烦发一下合同。」
那条消息从头到尾看了两遍。
二十人席位，两个月，Go服务项目。第五家。
没催，也没打折。这一家跟林工那条链无关，刘文博看了文档，自己决定的。那份文档降低了他对"风险不可控"的顾虑。退款流程写清楚了，数据认定标准写清楚了，刘文博看到了这个风险是有边界的。
给顾衔发了一条：穗华来了，二十席位两个月，Go服务项目，发合同。
顾衔那边过了几分钟回：「好，我来起草，今天发出去。」
又发了一条给郑梁：合同今天发出，收到之后直接走签章就行，有问题随时找我。
然后在群里发了一行：第五家。
陈修：「穗华？」
「对。」
群里有人发了个手势。麦景行在下面回了一条：「训练集什么时候建？」
「合同签完发你。」
顾衔的合同发出去两个小时之后，郑梁又发来一条消息：
「字节那边刚联系了我们，说如果我们愿意，他们可以提供两个月完全免费的试用，不收费，只做对比评估。我把这个情况告诉你，你这边还要推进吗？」
消息看了一遍。
两个月完全免费。字节在知道穗华要签云帆的合同之后，把价格砍到了零。
这个动作说明三件事：信息渠道好，签约动作他们能很快知道；把穗华这一单看得很重，愿意倒贴试用；知道如果穗华用了云帆两个月，再切换的成本就高了，要在试用期前截住。
这是一步急棋。
他想了大约两分钟，然后回郑梁：
「推进。字节的方案和我们的不一样，免费只能降低试错成本，解决不了第四套风格的问题。如果你们想同时跑两套，我们这边没有问题。两套系统同时接入，协调成本很高，你们团队要评估一下这个代价。我们继续原来的计划，合同走签章就行。」
发出去之后，他没有再等回复，去做别的事了。
夜里，他把今天的事在脑子里过了一遍。
第五家，字节的反应，卜文明76.3%。
三件事放在一起，有一个逻辑浮出来：字节在加速。上一次是发资历邮件，这一次合同还没签，就把价格砍到了零。动作越来越快，说明他们感受到了压力，也说明他们不希望云帆的案例数量再增长。
但方案没有变。
这是价格动作。郑梁的那个问题，三套代码库跑成第四套，字节没有解决，只是降低了尝试那个方案的代价。
这件事再往后走，会变成两种结局：要么郑梁说服刘文博只选一家，要么两套并跑两个月，最后看数据。
如果两套并跑，云帆在Go服务项目上的84%说明文档已经在桌上了，字节拿什么来对比？
他打开船坞，三道光在等着。
「第五家签了，二十席位。字节今天提出免费对比，郑梁转给我了，」他说，「我说了推进，让郑梁自己评估两套并跑的代价。」
豆包那道暖橙的光：
> 字节在做正确的事。免费试用是对的，如果换你来，你也会这么做。
「是，但他们的问题在方案，免费解决不了第四套风格。」
Claude那道蓝紫光：
> 郑梁的回复速度是信号。他没有问你要降价，只是告知你字节的方案，然后问你还推不推进。说明他其实已经有倾向了，在等你确认。
他停了一下。「是，我当时感觉到了，但没有直接说。」
Codex那道翠绿光，一行字：
> 五家了。刘文博是第一个不靠转介绍的。
他看着那行字。
林工是起点，后面三家都在那条链上。郑梁是第一个靠冷拨侧路拿到的，乔木的圈子里找到的线索，字节没签，找到了卡点。不是纯粹的盲冷，但比转介绍远一步了。
剩下二十一家，还需要更往前走。
把船坞关了，给麦景行发了最后一条：
「穗华合同签完通知我，训练集那边等你的。卜文明第五周数据，周五也发一下。」
麦景行十分钟后回了一条：「好。」
把手机放下来。卜文明第六周数据按斜率是80%以上，到时候那个数字出来，加上穗华新启动的Go项目，两条线同时在跑。字节现在用的是价格，下一步不会只打价格。
等着看他们怎么变。