第五十五章 卡点
乔木的消息是下午发过来的。
「穗华科技，广州，做政务软件集成，大概五十人研发团队，字节昨天拜访过，还没签。我联系了一下，对方愿意接电话，技术总监叫郑梁，我给你微信，你直接聊。」
他看着这条消息，先想了几分钟再回乔木：「好，我来打这个电话，今天下午能联系到吗？」
「可以，他说四点之前都行。」
他打开那份"冷拨手册"文档，找到自己昨晚写下的那行：
「遇到字节拜访过的客户，不要先打价格，先问他们昨天谈的是什么。他们没签，说明有什么卡住了。找那个卡点。」
下午三点半，他打了那个电话。
郑梁接起来很快，开门见山：「乔木说你们是做代码规范层的，我简单了解一下，你们和字节那边的差别在哪。」
「我先问你一下，字节昨天来，你们最后没有谈成，具体是什么原因？」
沉默了大概两秒。
「你怎么知道没有谈成？」
「猜的，因为今天你愿意接电话。」
郑梁笑了一下。「那行，说吧。我们的代码库有历史问题：最早的是一套 Java 单体服务，五年前开始做微服务改造，写了一批 Spring Cloud 的服务，去年又开始往 Go 迁一部分核心模块。现在是三套风格混着，每套团队的习惯都不一样，进仓库的代码谁审都觉得别扭。字节说他们的方案是统一规范，把三套归到一套去。我觉得这件事做起来比他们想的难，没有当场答应。」
这段话在脑子里过了一遍。
三套风格混着，字节要"统一模板"。但这个方案解决的是输出一致性，要把现有的三套变成一套，是代码库治理问题，一个生成工具解决不了。
「那个字节的方案，担心的具体是哪里？」
「迁移成本。他们说接入之后可以生成符合统一规范的代码，但我们已有的代码库还是三套，新写的代码进去之后，风格上和旧代码不匹配，会形成第四套。要的是在各自的代码库里对齐，产出的代码能对上各自团队的习惯。第四套不要。」
「就是这个。」
「能做到吗？」郑梁问。
「具体做法是：从每个项目的历史提交里提取这个项目自己的风格，建成专属的模型。你们三套代码库，我们建三个分开的模型，Java单体用Java单体那套历史训练，Go服务用Go服务那套，互不干扰，跑出来的代码只在各自的项目里对齐。没有通用模板。」
他停了一下。「那三套是三份费用？」
「是，按项目数算席位，但每个项目的模型是分开的，费用里包含训练和更新。」
「明白了，再想想。」
「等等，」陆衍说，「你说你要的是在各自的代码库里对齐，这个需求我现在能给你回答，但你最好看一眼实际效果再决定。我们可以用你们一个项目的历史数据先跑一个demo，你自己选，跑完了你看产出代码和你们现有代码的差距。只要你觉得值得看，下周内可以安排。」
又是几秒安静。
「你这个说法，比昨天字节讲的更接近我们真正的问题。」
他没有接话，等郑梁自己说下去。
「用Go服务那个项目？」
「可以，你们决定。」
「那行，下周你们安排一下，我看看。」
挂了电话，他在工位上坐着没有动。
第一个冷拨，没有签，但约到了demo。这和林工那条线不一样：林工是信任传递，方远不用解释太多，因为林工已经说过话了；郑梁是陌生的，来的是一个对方不认识的人，拿到这个demo靠的是把问题说准了。
把这件事发到群里，发了一行：
「广州穗华科技，约到了下周的demo，Go服务项目，他们的技术总监。字节方案和他们的需求有偏差，他们要的是per-project风格，不是那套统一方案。我们刚好能做。」
顾衔：「demo谁去？」
「线上，我来。」
乔木：「要不要先跑一版他们项目的预分析，让demo更有说服力？」
他想了一下，回了一条：「好，让他们发一份脱敏的commit历史过来，下周一之前。」
晚上，他给郑梁发了一条：希望下周demo之前，能拿到Go服务那个项目的脱敏commit历史，大约三到六个月的，我们先跑一遍，demo的时候把结果给你看。
那边回了一个字：好。
他把这件事标在跟进计划里，然后打开船坞，三道光等着。
「冷拨第一个回来了，广州穗华科技，约到了demo，」他说，「字节的卡点是统一模板和多风格代码库的矛盾，我们按项目分训练，刚好对。」
豆包那道暖橙的光：
> 这是今天做的事里最重要的一件。
「是，」他说，「但demo还没跑，数据还没出来，他没承诺签，只是愿意看一眼。」
Claude那道蓝紫光：
> demo只展示Go项目旧代码的匹配度，不要展示"通用模板能力"。他买的是per-project，给他看per-project的数字就够了。
「知道了，demo聚焦Go那个项目，不做横向比对，不提其他项目。」
Codex那道翠绿光，一行字：
> 第一个冷拨demo。冷拨手册有了第一条数据点。
把船坞关了，打开文档，在"冷拨手册"那一行下面写了一条：
「已接触字节但未签的客户：先问他们没签的原因，找字节的卡点，再看我们的哪个特性对上了。这条路走通了。」
第二天上午，顾衔发来一条消息：
「字节那边更新了对穗华的方案，价格低了一成五，还加了半年免费技术支持。乔木从圈子里听到的，消息不一定准，但大概率是真的。」
他看了这条消息，没有立刻回。
字节在降价，而且是在知道我们约了demo之后降价。这说明他们有信息渠道，也说明他们对这一单在意。
但降价解决不了郑梁的核心问题。多风格代码库里，同一套生成规范只会制造第四套风格。价格低了，这个矛盾还在。
他给顾衔回了一条：知道了，demo按原计划准备，不要主动提字节那边的事。
然后在跟进记录里加了一行：
「字节降价应对—demo前·我们的应对=把demo质量做到让他自己判断，不要用价格对抗价格。」
下午，郑梁又发来一条补充：「下周demo，我们老板可能也会参加。另外字节那边说他们也可以安排同一天的对比演示，你们看要不要避开？」
那条消息看了一遍。
字节要抢同一天，带着降价方案，在郑梁老板面前做对比演示。
他给郑梁回了一条：不用避开，同一天可以。