第五十四章 第四家
麦景行在周三下午发来了那条消息。
「训练集锁定窗口：客户可以指定基础时间段，只用该段commit建立风格基准，新提交代码进检验集不进训练集。一个开关，默认关闭，启用后仓库视图里会有个窗口起止时间的标注。已合并进主分支，重新部署后生效。」
看了一遍，然后问了一个问题：锁定窗口里的commit如果有质量问题，会往模型里带偏吗？
回来得很快：「会，所以窗口要客户自己选，我们不代选。我加了一条提示：建议选规范相对稳定的时间段，不选快速迭代期。提示显示在启用界面里。」
这个设计是对的。责任边界清楚，客户选自己的窗口，质量后果也是自己的。工程上这件事处理干净了。
给他回了一条：好。
同一天上午，卜文明那边第三周数据到了。
那边发过来的是一行数字：72.3%。
六周目标80%，三周已经到了72.3%。按这个斜率，六周应该能到84%到86%的区间，有可能超过承诺的80%。
把这个数字存了下来，然后打开了给范志明的消息草稿。
两件事放在一起：卜文明那边三周72.3%，进度比预期快；麦景行新交付了一个配置项，外包场景下可以锁定风格基准的时间窗口，保留老工程师的写法不被新人稀释。
消息写到这里，他停了一下。
两件事合在一起，正好对应范志明说的那两个顾虑：一是"你们才四个月，我不知道能不能持续"，二是"外包场景需要保住老工程师的规范，不被新人进来稀释"。这两个顾虑，现在都有了回应。
发出去是中午十二点二十。
范志明下午三点多回了。
「我看了一下。但有个问题：你们那个锁定窗口，我们想用内部代码审核记录做一轮筛选，把进窗口的commit限定在通过审核的。我们的审核记录格式是自己定的，不知道你们能不能对上。如果这一块接不上，这个功能对我们作用有限。」
然后又补了一条：「另外，试用期间如果团队扩张，新工程师进来，席位怎么算？」
这两个问题都很具体，是在真的核对细节，不是在客套找借口。
这两个问题，分别发给了麦景行和顾衔：前者能不能做，后者有没有定价规则。
顾衔先回：席位按实际人数月结，试用期内新加席位不额外收，正式合同里有弹性条款。
他那边回得晚一些：「审核记录能做适配器，需要他们提供一份格式说明；时间大约一周，下个迭代能排进去。」
把两个回复整理成一条，发给范志明：审核记录那块可以接，需要你们的格式文档；席位弹性，试用期不额外计；这两件事都不卡合同。
下午五点，范志明回了最后一条：「好，发合同吧，两个月，席位大概十二到十五人，审核格式文档下周给你们。」
顾衔那边把合同发出去了，盖章扫描件下午六点回来。
第四家。
群里去发了一条，顾衔转了合同首页截图，附了两个字：「签了。」乔木在下面回了一个感叹号，陈修发了个加油。麦景行看到了，过了一分多钟，发了一条：「适配器下周一开始，格式文档等着。」
陆衍看着那一行消息，把手机放下来，没有回群。
四家了。从林工那条线出发，一个月走了四家。但如果不是林工愿意开口、不是林工打了那通电话，这四家一家都来不了。口碑能走多远，取决于前面每一家用得有多真，而不是他有多擅长销售。
他把这件事在企业用户计划里改了一行状态，在备注里写了三行：
「时间窗口配置·两月试用」 「via 方远→林工链条」 「审核数据格式适配：下周迭代排入」
然后在旁边的一个字段里写了一句话，给自己看的：
「三周：林工→卜文明→方远→范志明。这条链，靠的是每一步都做实了。」
同一天傍晚，群里来了顾衔的一条：
「我们上周开始做了第一批冷拨，十家，结果出来了。六家礼貌拒绝，说没需求；两家干脆无回应。剩下两家：一家问了问题没再回，一家说在考虑，让我们一个月后再联系。」
十家，零签约，一家待跟进。
陈修在下面发了一条：「要不要调一下话术？」
乔木：「我们的产品跑了四家，但四家都是转介绍。冷拨的时候，没有人认识我们，很难一个电话就建立信任。」
「对，"顾衔说，"冷拨和转介绍是两条逻辑，我们现在还没有好的冷拨打法。」
陆衍看了一会儿这条对话，发了两行：
「先把10家跟进记录整理一下，真无需求的和信任没建立的，要分开处理。下周集中把话术过一遍。」
「转介绍能拿到的，继续推；但剩下的26家，不能等着别人介绍，冷拨是必须做通的。」
把手机放下，在那里坐了一会儿。
四家签了，靠的是林工那条线，一个带一个。但这条线走到方远已经是第三传了，再往下靠口碑传播的速度会变慢。字节在同步推进，他们有的是销售资源，能做更大规模的地推。四个月窗口，已经过了一个月，还剩三个月，还有二十六家。
光靠转介绍，走不到那里。
夜里，船坞里三道光等着。
"第四家签了，范志明，"他说，"外包公司，时间窗口配置是关键，十二到十五个席位，两个月试用。"
豆包那道暖橙的光：
> 林工那条链，走到第四家了。
"走到这里，靠的是前四家真在用，不是我们的销售能力，"他说，"冷拨那边今天零签。"
Claude那道蓝紫光：
> 冷拨零签，说明路还没走通。十家样本太小，下结论太早了。
"是，先整理记录，再看哪个环节断了。"
Codex那道翠绿光，一行字：
> 四家·一月·转介绍。接下来的二十六家，冷拨打通了，才是真模型。
他没有说话，看着那行字。
前四家是一条链的节点。剩下的是另一件事，要靠系统，不靠运气。
把船坞关了，打开了一个新文档，标题写了三个字：
「冷拨手册」
第二天早上，他把群里的十条跟进记录整理了一遍，分成三类：真无需求、信任断裂、时机未到。
六家礼貌拒绝里，有两家给了具体原因，是"我们目前没有在用AI辅助写代码的计划"。这是真无需求，短期转化概率低，先放着。
另外四家的拒绝很笼统，可能只是没有建立起来初步信任。"在考虑"的那家和问了问题没再回的那家，都还有机会。难的是怎么给已经表态过的人一个再看一眼的理由。
他在文档里写了几行：
「冷拨第一次，目标是建立一个具体问题的对话，让对方觉得这个人懂他们的场景。卜文明三周72.3%，这个数字可以作为具体内容，但要先知道对方是不是真在用AI工具写代码，不然这个数字没有落点。」
打开下一个文档，开始写话术框架。
二十六家，从这里开始。
第二天下午，乔木发来一条消息：「冷拨名单里有一家广州的软件公司，今天联系他们的时候，对方说字节刚去过，昨天，还在考虑。」
那条消息看了一遍。
第一家准备主动找的，字节已经拜访过了。他在"冷拨手册"文档里加了一行：
「遇到字节拜访过的客户，不要先打价格，先问他们昨天谈的是什么。他们没签，说明有什么卡住了。找那个卡点。」