第五十三章 北京线
方远发来的那条消息，存了三天没有动。
没有忘，只是在等一个时机。
等卜文明那边第二周的盲区数据。第一周53%，已经比基准高了11个点，但还不够稳。医院信息系统外包，做的是B端集成，采购决策慢，如果云帆的数字还在爬升，那个时候再联系，比现在联系有用。
等到周五，麦景行发来一条：
「第二周覆盖率64%。盲区收窄，异常处理那块提升最快，有12个commit是新写法，我让模型把它们并进了训练集。」
64%。六周目标80%，两周已经到了64%。
他把数据存了下来，然后给方远发了一条：那家北京公司，能不能帮忙引一下？我们这边有进展想聊。
方远那天晚上就回了：他叫范志明，在阔海软件，我发你微信，你们自己聊。
范志明接起来的时候，是周二上午，背后能听出来咖啡店的人声，他说话有点快，开门见山：
"方远说你们做规范层，我想了解一下，但我们公司情况跟方远那边不一样。"
"说吧。"
"我们是外包，主做医院信息系统集成。工程师流动率很高，平均在我们这里待两到三年，走了就走了。麻烦是规范靠人传人，老工程师怎么写，新人照着学，老人走了，规范就带走了一半。进来的新人要重新磨，磨三四个月才能写出我们要的代码。"
他把这段话在脑子里过了一遍。和前三家都不同。
林工那家在意风格一致，代码要能直接进仓库；卜文明那家规范体系严密，改动量是核心指标。方远那家有合规要求，每行代码都要有溯源文档。范志明这家又完全不同：外包团队，人来人走，规范是靠老工程师传给新人的，人走了规范就散了。
"人员流失带走规范，这个才是真正的问题？改动量只是表面？"
"对。我花在培训新人上的时间，比我以为的多得多。而且培训出来的，又会走。"
陆衍停了一下，想了想，才开口。
"你们这个情况，我们能做，但逻辑不一样。具体做法是从历史commit里提取团队的实际写法，训练成你们的风格模型。对你们来说，老工程师的写法会被固化进模型，新来的人用了，直接对着这套风格生成，不用靠人传了。"
他停了一下，补了一句："换一种说法：老工程师走了，但他积累的那套写法，还留在模型里。"
对面沉默了大概五秒。
"那老工程师走了，规范还在？"
"在模型里，不在人身上。"
他们谈了将近五十分钟，范志明问得很细：模型更新周期、新提交的代码进不进训练集、如果团队风格要刻意往某个方向调整怎么处理。问到最后，他说了一句话：
"三个客户里，最老的才四个月，这件事我怎么知道你们能持续？"
这个问题，陆衍回答过类似的，但不完全一样。
"这个没法保证持续，老实说。能给你的是：三家正在用，卜文明那家第二周数据是64%，目标是六周到80%，进度比预期快。如果六周到了，他会续签，那就是第二个月的数据，到那时候再决定也不迟。"
"不急着拿这单？"
"你现在不确定的话，先等也是合理的。"
对面停了一下。"你们的报价是多少？"
顾衔那边把企业版标准价格发了过来。范志明看了几秒，说：我们体量小，这个价格我得请示一下，可能要砍一成。
"这边现在没有价格弹性，这个说实话，不是在谈判。你们体量小，试用期内如果效果不达标，退款条款和其他客户一样。"
又是几秒的停顿。
"再想一下。你们的数字，下个月出来发给我。"
挂了电话，他在工位上坐着，没有立刻做事。
范志明没有签，但也没有说不。"下个月出来发给我"，这话放到以前，他会当成礼貌拒绝。现在不一样：卜文明那边第三周数据还在跑，如果继续超预期，范志明那个"再想一下"，说不定真的是在等数据。
给顾衔发了一条：阔海软件暂时hold，等卜文明三周数据出来再跟进。
顾衔回了一个字：好。
下午，他把这件事想了一遍，在企业用户计划里给范志明那个条目加了一行备注：
「等卜文明数据·无价格弹性·核心痛点=人员流动知识传递」
然后在旁边写了一条自己的判断：
「比方远更难签，但痛点真实，等数据出来再主动联系，比现在跟进有效。」
夜里，船坞里三道光。
"范志明暂时hold，等下个月数据，"他说，"外包公司，核心问题是人员流动。规范没有沉淀成文档，靠老工程师带新人，老人走了就断了。"
豆包那道暖橙的光：
> 这类客户，数据说服不了他，产品说服他。
"数据是门槛，进了门还要他看到新人真的用得上，这个要时间。"
Claude那道蓝紫光：
> 麦景行那个训练集更新逻辑，他问到了。新进来的人提交的代码，会不会进训练集，这个答案现在是什么？
他顿了一下。"现在是自动进，但有个权重，新commit比老commit权重低。想往某个方向调整，需要手动标记。"
> 外包场景，这个权重逻辑要显式给他。他想保的是那批老人积累下来的风格，不是新人稀释后的混合版本。
"麦景行那边加一条配置项，客户可以锁定历史窗口，只用指定时间段的commit做训练集。"
Codex那道翠绿光，一行字：
> 四家了，没有一家是重复的场景。
"是。所以签了才算真验证，每签一家，都是一个不同场景的数据点。"
把船坞关了，打开麦景行的对话框，发了一条：
「想加一个训练集配置：客户可以锁定历史时间窗口，只用某段commit做基础风格，新提交只做检验不做训练，优先级排一下。」
麦景行九点多回：「知道了，下周三之前给方案。」
第二天早上，群里来了一条，是乔木发的。
「字节给阔海软件报价了，昨天，比我们低大约两成。我从一个圈子里听说的，不确定准不准。」
他看了看这条消息，没有立刻转给范志明。
两成价差，字节速度方向，外包公司。和金融科技那家一样的路数，但外包公司的逻辑不同：他们要的是知识沉淀，字节那套快速生成在这里解决不了核心问题。
等卜文明的数据，再联系范志明。到时候一起谈。
字节的打法是价格和速度，外包公司的核心在规范能不能传下去，速度排在后面。价差两成放在第二位，范志明真正需要看到的，是规范能留住的证据。等卜文明数据出来，带着那个证据去。
把那条群消息截图了，归进"待确认"那个文件夹。然后打开了企业用户计划，在阔海软件那个条目旁边标了一行：
「需要训练集锁定窗口配置：就绪后优先跟进」
把手机放下，打开了下一家的跟进计划。
二十六家还空着。字节正在追，但追的是价格，不是同一件事。