第五十二章 第三家
顾衔把消息转过来的时候，陆衍还在看卜文明那份试用合同的备注。
「方远，深圳悬弧医疗，技术总监。他说听林工提过云帆，问能不能约个时间聊聊，你看怎么安排。」
盯着"听林工提过"这几个字，把手机先放下来。
第三家，主动来的。是林工介绍的，不是他们去找的。
放下手边的事，先搜了一下"悬弧医疗"。
成立八年，做影像辅助诊断设备。主要产品是一套 CT 图像分析的辅助诊断系统，卖给三甲医院和体检机构。工程团队大概三十五人，软件部门走的是典型医疗器械软件规范：代码需要跟需求单号挂钩，每个函数要有可溯源的设计说明，进仓库之前要有独立验证记录。这套要求出自行业标准，出了问题要追责到具体的代码修改记录。
这和卜文明那家不一样。
金融科技是规范严、改动量大；这家是合规严，每行代码要对得上文档。两种严，底层逻辑不同。
他给顾衔回了一条：约一个视频通话，看他这周什么时候方便。
电话约在了周四下午三点。
方远出现在屏幕里：四十出头，眼睛偏小，说话快，把"我们的需求"直接摆上来，没有绕。
"林工和我说了你们那个规范层，说代码风格改动量降了七成。我想知道，你们能不能处理医疗器械软件的情况。"
"具体说一下你们的情况，我来判断能不能做。"
他顿了一下，大概没有预料到对方不先推方案。"我们的代码有两种：一种是算法层的核心分析逻辑，那部分要过 IEC 62304 验证，每个功能模块必须绑定需求 ID，改动要有变更记录，不允许未经验证的代码进主分支。另一种是配套的工具代码：数据预处理、格式转换、接口封装，这部分没有强制溯源要求，但量大，工程师花的时间很多。"
把这两段话在脑子里分了一下。
"第一种，我们现在解决不了。需求溯源和验证链路，不在我们当前这套工具的范围里，不能给你一个做不到的承诺。"
屏幕那边安静了几秒。
"第二种，可以谈。那一块的规范一致性，我们能提。具体做法是：提取你们历史提交里的实际写法，建成你们团队自己的风格模型，生成出来的代码能直接对上你们那套命名和结构习惯，不用再逐行手改。"
他问："能降多少？"
"具体数字要跑你们的历史数据才能说。我可以告诉你我们有一个客户，他们的情况是改动量降了七成，那是金融科技公司的规范场景；你们这个工具代码部分，规范要求没那么复杂，比例可能差不多，也可能低一点，要等数据。"
"如果那部分时间降下来，工程师可以集中精力去做合规验证那一块。"他停了一下，"这个逻辑我理解。"
他们谈了一个小时出头，方远问了不少细节：数据安全、历史代码怎么处理、工具代码和算法代码之间的隔离怎么确认。问到最后，他说了一句话：
"你们第一个客户是什么时候的？"
"四个月前，一家物流科技公司。"
"现在才两家？"
"深圳金融科技，上周签的试用合同。"
"三个客户里，我是第三个。"他没说这话什么意思，停了一两秒，又问，"如果我愿意多出一些，你们能不能做那套溯源链路？"
"出多少都不行。那一块我们没有验证过，不能给你们接没有把握的东西。"
方远没有追问，点了一下头。"好，你刚才说的第一种你们不做。大多数供应商不会这样说，他们会先说能，再想怎么圆。"
陆衍没接话，等他说完。
"之前有个供应商，我们要做合规核心，他们说能，合同签了，执行到一半告诉我们那一块做不了，让我们重新提需求，三个月耽误在里面。你说不做，我反而比较放心。"
那份工具代码的试用协议，方远约在了下周发过来。
协议下午五点通过顾衔这边发过来了，两页，范围写得很清楚：工具代码模块，两个月试用期，排除算法核心分支，数据提供方式按他们内部脱敏流程走。合同里没有对赌条款，只写了"如届期认为效果达标，续签正式协议"。
陆衍把协议看了一遍，在"工具代码模块"这行下面停了一下。比卜文明那份，这个范围限定更窄，钱也少很多。但它代表的是另一个方向上的验证：医疗器械合规要求下，规范层能不能在非核心模块上站住脚。
他给顾衔回了一条：签，按他们的条款签。
签回来是当晚七点。
把合同归进企业用户计划，备注那一栏写了三行：
「工具代码·排除算法核心·两月试用」 「via 林工·第三家」 「可验证场景：合规软件非核心模块」
放下手机，在那里坐了一会儿。
到三家了，每一家的情况都不同：林工那家是基础设施风格，卜文明那家是规范体系严密，方远这家是合规环境特殊。每家都有真实的需求，拿出来的数字也各不相同。哪一个会成为以后的标杆，现在还不好说。
群消息进来了，是麦景行发的：
「卜文明那边盲区数据第一周解析完了，先跑了六十个commit做参照，覆盖率53%，比基准高11个点，比预估周期快。」
这条消息看了两遍。
六周到80%，当初那个数字是有依据的预测，不是承诺。第一周跑出53%，比他们估算的进度快了将近一周。
给麦景行回了一条：好，下周跑第二批，数据先别发给卜文明，等两周再发，有点余量比较稳。
夜里，船坞里三道光都在等着。
"深圳那家签了，医疗器械公司，工具代码试用，两个月，"他说，"范围限定。"
豆包那道暖橙的光：
> 因为林工？
"他打了个电话，把悬弧给我们了。卜文明他们那个层的人，也因为林工打那通电话才签了。"
Claude 那道蓝紫光：
> 这条路，每签一家，就多一个能介绍下一家的人。
"所以要签得住。一家用得好，才有下一个人愿意介绍。"
Codex 那道翠绿光，一行字：
> 麦景行那个53%，如果两周到65%，卜文明下次续签，这条链条就接上了。
他没有说话，把那条话在脑子里过了一遍。
三家客户，三条有别的问题，都在往前走。四个月的窗口，现在还剩三个半，二十七家还是空的。但第一家签了第三个月，第二家数据超预期，第三家带着自己的合规限制进来了。没有爆发，但一点点接上了。
把船坞关了，打开企业用户计划，把 "第三家" 那条条目状态从"跟进中"改成了"签约"。
三个字，没有太多感觉，只是一件需要记下来的事实。
第二天早上，方远发来一条消息。
「还有一件事，我们有个在北京做医疗软件外包的朋友公司，他们也在看这一块，我可以把你们介绍过去，你们自己去聊。」
他把这条消息截图，存进了"留着"文件夹。那个文件夹里存的都是他认为云帆正在变真的证据：有人的话，有截图，有排期，有合同页面，现在又多了一条转介绍的线。
第十五条。
签了三家，已经有一个开始介绍下一家了。北京，医疗软件外包，不知道那边的情况，但第四家的线，今天有了。