第六十三章 周五
周五早上七点五十三，麦景行发来一个PDF。
文件名叫「云帆两周接入说明_天象云版.pdf」，一页A4，四个步骤，每个步骤旁边标了天数：
第一步，数据脱敏和传输，两天。 第二步，commit历史格式化处理，三天。 第三步，模型初始化训练，五天。 第四步，系统集成和测试，四天。
总计十四天。底部备注：「以天象云1.2GB的数据量估算。如有多仓库分开处理需求，第三步可并行，总时长不变。」
两遍看完，发现麦景行在每个步骤旁边还加了一句前提条件，比如第一步写了「前提：天象云提供脱敏后的git历史包，不需要访问源码」，第三步写了「前提：系统接口按标准API对接，凤合接入时已验证可行」。
用客户已经知道的案例做背书，这个细节做得对。
他回了一条：「直接用。」
然后把麦景行发的PDF、卜文明六周命中率曲线截图、以及他昨晚整理的那段话一起发给苏越：
「苏越，昨天的演示有个细节想补充一下。那个注释风格建议，是从贵公司三百条commit抽样里学出来的。完整接入之后，全量三年历史数据会让精度再往上走，六周之后命中率会持续更新。麦景行整理了一份接入时间线，你们CEO有问到节奏的话，可以直接发给他。」
发完，看了一眼时间。八点零八。
上午没有苏越的动静。
冷拨进展来了一份，是乔木发的：今天接通六家，两家没听完就挂了，三家听完了说需要内部讨论，还有一家是教育SaaS，约好了下周二的电话会。
「教育那家，什么方向？」他问。
「职业技能培训平台，自己有个工程团队，在维护一套评测系统。听起来代码质量管理是个真实需求，他们技术负责人说现在用的是人工审核，很累。」
「人工审核，就是我们能替的那种。下周二正常打，不用特殊准备。」
「还有启航科技那边，上周说要多部门评估，今天有个进展，技术VP约了个简短电话，下午两点，能接吗？」
日历扫了一眼，下午两点之前，苏越那边应该已经有答复了，说的是「周五下午」。
「接，你在线旁听，不用你说话。」
乔木说了个字：「行。」
十一点零七，苏越发来一条消息。
「陆总，字节今早给我发了个更新方案，价格比昨天谈的低了20%，Vue SFC他们也确认了，说可以在一季度内上线。你们在价格上有没有调整空间？」
他盯着这条消息看了几秒。
豆包昨晚说「字节会在周五早上先联系苏越，给一个更低的报价」，现在是周五早上十一点，字节发了。
竞品的牌昨晚就被翻在桌面上了，字节以为在抢客户，其实是在按剧本走下一步。
这个报价，低20%，还加上了Vue SFC的时间承诺。换成别的小公司，这时候大概只能跟着降价。价格谈是没用的。便宜卖不掉不是问题，便宜卖掉了才是另一种输法。他要苏越买的是两周和退款保证，价格不是这一仗的筹码。
他回：
「价格这边暂时没有调整空间，我们定价是按两周交付+六周退款保证来的，成本在那里。不过我想请你把两件事放到CEO面前：第一，字节的一季度Vue SFC是预期，不是承诺。一季度没有交付，有没有对应的赔付条款？第二，我们的退款条款是合同里的固定条款，字节那边可以问一下他们有没有同等的保证。这两件事放到CEO面前，他能看全局。」
发完，把那份PDF也一起转发过去了。
「这是麦景行给你们整理的接入时间线，按你们的数据量估算的，CEO如果对两周的依据有疑问，可以直接对着这个问我们。」
回消息发出去，窗口切回去，看了一下启航科技那边有没有提前来消息。
下午两点，启航科技技术VP的电话准时来了。
接进来，对面声音比预期年轻，三十多岁。开门见山：「你们的产品我昨天又看了一遍文档，有一个直接的问题：我们有三个代码仓库，三个不同的团队，风格不一样，你们这个工具是统一训练还是分开训练？」
「分开训练。每个仓库一个模型，各自学各自团队的代码习惯，互不干扰。」
「那三个模型，管理界面是一个还是三个？」
「一个。管理界面统一，但底层是三个独立的训练集。你可以在同一个控制台里看三个团队各自的覆盖率，也可以按仓库设不同的规范阈值。」
那边沉默了一下。「这个我们内部讨论过，正好解决了一个分歧。发一份报价单给我们，我给VP看一眼，这周内回复你。」
电话挂掉，他转给顾衔：「启航科技，快了，发个报价。」
「好。」
两点四十七，苏越回来了。
「陆总，我刚和我们CEO谈完了。我们选云帆。」
那行字看了一眼，心跳没有加速，这个结果在预期里。
他在脑子里算了一遍：字节降价20%，Vue SFC承诺排进一季度，还是输了。输给了两周接入，输给了写进合同的退款保证。说到底，输给了昨天那个工程师随口说的那句话。这单，不是靠便宜赢的。
但下面跟着的一行让他停了一下：
「CEO问的第一个问题，是那个工程师昨天说的那句话。他让我确认一遍：那个风格建议，真的是从我们自己的历史代码里学的，不是外部输入的？」
「是，从你们工程师发过来的三百条commit抽样里学的，一行外部数据都没有。」
「没问题，我确认了。他问第二个问题，是你们的退款条款覆不覆盖接入失败的情况。」
「覆盖。两周内没有按时交付，合同无条件终止，已付款项退还。六周内命中率没到80%，全额退款。这两条写在合同里，周一你们可以直接看到。」
「明白了，我确认了。那就这样，周一上午我们走采购流程，下午签合同。你需要我们提前准备什么？」
「把三个主要仓库的commit历史按脱敏方案打包，邮件发给顾衔就行，她会跟你们工程师对接接入的细节。」
「周一见。」
他把这条消息截图发进群里，顾衔、乔木、麦景行，一个字没写，就发了那张截图。
顾衔第一个回：「天象云？」
「天象云。周一签。」
顾衔：「合同模板我今晚改完，退款条款写死。」
「那我下周冷拨，可以直接说我们刚赢了字节？」乔木问。
「可以，一句话够了。」
麦景行那边过了半分钟才来一条：「我说两周就是两周，别让我食言。」
「别让我打脸你就行。」
他把今天的进展整理了一遍。
天象云拿下，周一签合同，麦景行两周交付，六周之后看命中率。这单的节奏是可控的。
启航科技给了信号，三仓库的问题答上来了，报价发出去，大概率是这周内有结论。
乔木那边下周二教育SaaS电话会，是新线索。
凤合，今天没有消息。
林建斌说的是「周五给答复」。
他看了一眼时间，下午四点五十二。
发了一条消息给顾衔：「凤合那边今天有没有主动联系你？」
「没有，我下午发了一条跟进消息问林建斌，到现在还没回。」
屏幕看了一会儿，想了想。
林建斌是那种做了决定会说的人，昨天demo里的问题很具体，是认真在评估的。没回消息，不一定是没选。内部流程、副总拍板、字节那边的对比，都要时间。
等。
但是凤合带来的两个需求方向，Jira集成和政府合规文件，那两件事值得跟麦景行确认。
他给麦景行发了一条：「Jira集成和PDF执行证明这两个需求，开发优先级上能不能和这边的接入并行排，还是要等交付完之后？」
过了几分钟，那边回：「并行可以，但我需要再招一个人。现在就我一个后端在扛，这边接入+两个新功能，排不过来。」
「招人这件事，交给顾衔，让她发招聘，这周内出JD。你专心把这边的接入做好。」
「行。」
晚上，在船坞里把今天说了一遍。
「天象云今天签了，」他说，「苏越CEO问了两个问题：工程师那句话是否真实，退款条款是否写进了合同。两个问题都回了，然后选了云帆。字节给了更低的价格，Vue SFC也提前了，但苏越没有再来问价格。」
豆包那道暖橙的光：
> 这单用的是你早上发的那三件事：接入说明、卜文明数据、工程师那句话的补充说明。CEO问的第一个问题，正好是你准备了话术的那个点。
「是，这次是有备案的。但凤合还没消息。林建斌今天没有回复。」
> 林建斌是认真在评估的人。他没有主动说'不'，就还有可能。
「对。但时间拖得越长，变数越多。周六周日我不催，周一早上发一条。」
Claude那道蓝紫光：
> 麦景行说要再招一个人。现在三条线同时推进：接入交付、Jira集成、PDF合规输出。加上凤合如果签了还要再多一个。招人是对的，但招人比开发慢，前两周可能只有麦景行一个人在扛。
「前两周最重要的是天象云，其他的慢一拍。Jira集成等凤合确认要，才开始做，不提前。」
Codex那道翠绿光，一行字：
> 销售不是瓶颈，交付能力才是。每签一个客户，麦景行就多一条线。扩张速度和团队容量之间，有个上限。
「知道，所以招人。」他说，「但招人有时间差，两个月之内我不再主动开新客户，先把在谈的收干净。」
Codex没有再回。
窗口合上，日历看了一眼。周六，周日，周一。
凤合那边的沉默，是这三天里唯一没有答案的事。
刚要关掉手机，顾衔的消息跳了出来。
「林建斌刚发了一条朋友圈。」
「发了什么？」
「字节总部楼下拍的照片。」
他盯着那条消息，三秒没有动。